Consorcios de Exportación

La puerta al exterior para las pequeñas y medianas empresas

En comercio exterior, tenemos varias formas de internacionalizar una empresa desde el punto de vista de las exportaciones. Hoy en día una empresa puede exportar sus productos en forma directa, indirecta, por cuenta y orden de terceros o de manera asociativa conformando un Consorcio de Exportación.

Una empresa exporta en forma directa cuando por si sola completa todas las fases de una venta al exterior independientemente de la condición de venta (FOB, CIF). Es decir que se trata de la concepción clásica de una exportación donde una empresa produce, promociona, comercializa y se hace cargo de la operativa.

Este es el sistema predominante en argentina ya que la mayor parte del comercio internacional de ésta se encuentra concentrado en grandes exportadores, más de la mitad del misma corresponde sólo a 20 grandes empresas.

De los aproximadamente 14000 exportadores inscriptos, más de 9000 son PYMES. Para la Aduana, aquel que exporte menos de USD 5 millones es un pequeño exportador.

Entre estos casos es común encontrar que las empresas utilicen sistemas de exportación indirectos. De esta manera, una empresa logra exportar pero con la participación de terceros, puede ser a través de simples traders (acuerdos de tipo vertical). En este caso la empresa productora no participa en etapas de comercialización ni operativas. Podrá ser una exportación por cuenta y orden.

Finalmente tenemos el sistema asociativo que es un método mixto, el Consorcio de Exportación.

Consorcio de Exportación. Definición

Podemos definir el consorcio como un conjunto de pequeñas o medianas empresas independientes unas de las otras, las cuales se integran para alcanzar un objetivo exportador. Así pueden sobrellevar aspectos operativos, comerciales, de demanda, de costos, que pudieran ser inalcanzables para su estructura individual y así aumentar la competitividad, pudiendo potenciar aspectos positivos y minimizar sus debilidades.

Know How:

El primer paso para incursionar en el mercado internacional es tener conocimientos al menos básicos del mismo, saber si el producto reúne las condiciones necesarias, si el packaging es el adecuado, calcular los costos y contactar posibles clientes. Existen consultoras y especialistas que se dedican a asesorar empresas y realizan análisis de factibilidad de internacionalización de la empresa y que en algunos casos recomiendan y generan el contacto con el consorcio.

Para una Pyme resulta muchas veces imposible acceder a los recursos humanos necesarios para internacionalizar la empresa, como tener profesionales en relación de dependencia. El consorcio soluciona esta situación, ya que todas las empresas del grupo compartirán el mismo conjunto de profesionales encargados de la gestión de exportación. Esto permitirá a las Pymes acceder a los recursos humanos calificados dividiendo convenientemente los costos.

Producción:

Muchas veces distintas empresas exportan productos en bajas cantidades, dependiendo qué tipo de producto se trate. En el caso de productos de distribución selectiva o exclusiva puede darse esto, algunos ejemplos pueden ser marcas de ropa altamente posicionada o bebidas exclusivas. En caso de que no sea un producto de este tipo, el problema que suele presentarse es que una Pyme por si sola no pueda cumplir con el volumen de mercadería solicitado por su cliente en el exterior. En este caso el conjunto de empresas nucleadas en el consorcio aumenta la capacidad de oferta sin tener que invertir en forma individual.

En ciertos tipos de consorcios las empresas pueden complementarse para lograr que su producción se combine logrando acceso a economías de escala que de manera individual serían imposibles de alcanzar, lo cual trae implícito reducción de costos y mayor competitividad.

La asociación dará la posibilidad de tener una posición negociadora más fuerte, permitiendo además, conseguir insumos y materias primas necesarias para la producción a menor costo.

Costos operativos del comercio exterior:

En el Comercio Internacional intervienen distintos agentes indispensables para la realización de las operaciones, tal es el caso de despachantes de aduana y agentes de carga internacional. La unificación de la actividad exportadora permite hacer frente en conjunto a sus honorarios. Aquí se aplica el mismo principio, que es tener una mayor capacidad negociadora en forma agrupada, al representar un cliente de mayor envergadura para estos agentes.

Promoción y estrategias de marketing:

La reducción de costos estará dada en afrontar conjuntamente gastos de participación en ferias internacionales, promoción comercial a través de folletería, merchandising, publicidad en mercados de destino, atención al cliente.

La participación ferias internacionales no solo sirve para hacer contactos comerciales sin también para que las empresas pueden comparar sus productos con los de los competidores en aspectos comerciales, políticas de precios, calidad, tecnología aplicada y participación en el mercado. De acuerdo a estos datos se puede tener una idea más acabada de fortaleces y debilidades en comparación con los competidores.

También allí se pueden conseguir tecnologías necesarias para el mejoramiento de nuestro propio producto.

Al exponer en conjunto se puede ofrecer una mayor gama posible de posibilidades que si se expone solo.

Es posible que se requiera el control dentro del canal de distribución hasta el mercado de destino, por lo que en este caso se debe definir el mix comercial o mix de marketing que permita al producto un desempeño eficiente con respecto a las variables mercadotécnicas. Es importante destacar que este aspecto pierde contacto con la realidad ya que en la mayoría de los casos y más aún cuando se ven involucradas pequeñas y medianas empresas este tipo de variables mercadotécnicas son manejadas por el importador.

Tipos de consorcios:

Dentro de los consorcios de exportación podemos encontrar algunas diferencias que permiten realizar la siguiente clasificación de los mismos:

Consorcios vendedores o comercializadores:

Son los que agrupan Pymes productoras de un determinado producto, las cuales no se interrelacionan a nivel productivo, incluso hay consorcios que unifican marcas y otros no.

En este caso el consorcio se concentra en lo referente a aspectos comerciales y o promocionales, como ser:

  • Gestión comercial de venta
  • Actividades promocionales (ferias internacionales / rondas de negocios / misiones comerciales)
  • Control de variables operacionales del Comercio Exterior
  • Control de mix de marketing o variables mercadotécnicas
  • Atención y fidelización del cliente.

Consorcios de acción integral:

A las actividades anteriores agregamos la coordinación de la actividad productiva destinada a satisfacer la demanda internacional. Deberá controlar:

  • Unificación de criterios de producción
  • Calidad unificada
  • Posibilidades de generar economías de escalas
  • Negociación con proveedores
  • Tiempo y forma de entregas

Puede darse el caso de que las empresas involucradas no fabriquen el mismo producto sino que sean parte integrante de una cadena productiva, donde una empresa puede fabricar parte del bien a exporta y otra terminarlo, para dar por caso.

También podemos hacer una clasificación de los consorcios de acuerdo a la cantidad de productos involucrados. Pero puede darse el caso de que un determinado grupo reúna productores de un mismo mercado pero de productos distintos, un ejemplo de esto podría ser el mercado de autopartes, sería el caso de un consorcio multiproducto pero monosectorial.

Multisectorial se da cuando se reúnen empresas de distintos sectores, de alguna forma deben estar relacionados los productos ejemplo: materiales para la construcción, puede incluir maquinaria, materia prima, insumos de electricidad, metales, insumos de ferretería.

Para saber si una Pyme esta en condiciones de incursionar en los mercados internacionales debemos considerar:

Análisis de factibilidad Internacional:

El profesional que realice este análisis deberá tener en cuenta los siguientes aspectos.

  • Producto
  • Finanzas
  • Esquema organizacional empresario
  • Packaging / distribución
  • Evaluación comercial y Competidores
  • Sistema de producción / tecnología

Producto:

Se analiza en que tipo de productos clasifica, bienes manufacturados, materias primas, alimentos, bienes agrícolas, etc.

A quien esta dirigido el producto, mercado minorista, mercado mayorista.

Estos aspectos son fundamentales para determinar a que mercado apunta, posibles destinos, clasificación arancelaria y particularidades ligadas al mismo como ser certificados necesarios, prohibiciones, cupos asignados por países de destino, acuerdos comerciales.

Esto puntos del análisis posterior, ya que no podremos determinar con exactitud competidores y productos sustitutos sin antes analizar a fondo el producto como mercadería y la función o servicio que le brindará al usuario.

En el caso puntual de consorcios deben analizarse posibles asimetrías con respecto al resto de los miembros ya existentes como ser calidad, terminación,  funcionalidad y desempeño. Para los productos complementarios, consorcios multiproducto, ciertos aspectos como funcionalidad y desempaño no son comparables.

Finanzas:

Determina simplemente el estado financiero de la empresa, análisis de estados contables, deudas impositivas, activos de la empresa. Al entrar a un consorcio, la empresa asumirá determinados compromisos relacionados con las operaciones de exportación que deberá cumplir. Posiblemente también debe realizar modificaciones tales como packaging, sistemas, tiempos de producción, calidad, que implican una inversión determinada.

Calificación de acceso a crédito.

Esquema organizacional:

Determinamos si la empresa esta gerenciada (es común que las pymes no lo estén), cantidad de empleados destinados a dirección y cantidad de empleados en producción, experiencia en comercio internacional de la empresa (puede ser una empresa que haya realizado algunas operaciones, en este caso analizamos volumen y montos).

Cabe destacar, que la convivencia entre empresas de tamaños y esquemas organizacionales notoriamente diferentes, es compleja.

Packaging:

En lo que refiere a la internacionalización una vez identificado el mercado y los competidores, se analiza el packaging para determinar sus posibles deficiencias y aspectos interculturales.

Debemos tener en cuenta que es el packaging el que muchas veces vende el producto al consumidor final, si se trata de un producto de consumo y distribución masiva.

Distribución:

Analizamos condiciones en las cuales el producto debe ser mantenido y manipulado, las condiciones medioambientales necesarias y protecciones vigentes en el mercado destino, ya que el método de distribución conocido por la empresa antes de la internacionalización, es para el mercado interno.

Plan de marketing o aspectos netamente comerciales:

  • Posicionamiento (dentro del consorcio puede o no haber marca del grupo)
  • Política de precio
  • Promociones en canales de distribución (push-pull)
  • Estrategia competitiva utilizada por la empresa
  • Participación en mercado nacional
  • Participación en mercado internacional si exporta actualmente
  • Análisis de plan de Marketing de los principales competidores nacionales

Habrá que analizar estos aspectos y determinar las posibilidades de adaptación y modificaciones necesarias para los mercados externos, en el caso de un nuevo miembro del consorcio se deberá unificar plan de Marketing y los aspectos mercadotécnicos mencionados.

Sistemas de producción tecnología:

Muchas mercados internacionales requieren que determinados productos alcancen normas de calidad o estén libres de determinadas sustancias.

Es necesario determinar cuales de estos son requeridos por el estado de destino.

En el caso de los consorcios si las empresas existentes tienen certificación ISO o de alguna otra norma, seguramente se exigirá lo mismo al nuevo miembro. Es necesario determinar si los procesos de la empresa postulante están en condiciones de certificar y que modificaciones se deben realizar para esto. Esta claro que para lograrlo se requiere de una inversión.

Distintas modalidades de producción o el uso de distintas tecnologías para la producción dentro de un consorcio de exportación, no solo puede generar disparidades en el producto final, sino también puede generar dificultades en la entrega en tiempo y forma de la mercadería exportada.

Es importante no encontrar asimetrías notorias en los siguientes aspectos fundamentales, aún cuando la mayoría de las variables de factibilidad de internacionalización se ajustan:

  • Tamaño
  • Predisposición para agrupaciones
  • Experiencia
  • Calidad de producto

Marco legal actual de los consorcios de exportación: Ley Nº 26005 – Sancionada 12/2004 – Promulgada 01/2005. A través de esta ley, se ha logrado encuadrar la figura del consorcio o grupo exportador como una persona jurídica.

Anteriormente a la aparición de la misma los grupos exportadores recurrían a figuras jurídicas ya existentes. Es el caso de las S.A., S.R.L., Cooperativas (que en algunos casos se siguen utilizando).

Estas figuras representan una mayor rigidez, encarecimiento de los costos operativos, pérdida de la individualidad del tipo jurídica, administrativo, etc.

En el caso de las devoluciones impositivas o cualquier otro tipo de promoción industrial estas irían a manos de la nueva sociedad y no del real exportador o productor.

Pero fundamentalmente esta ley otorga un marco jurídico que impone reglas de juego claras para las empresas participantes las cuales quedan encuadradas dentro de esta ley.

Legislación vigente sobre consorcios de exportación:

  • Ley 26005
  • Decreto 256/96 – Normas para la constitución de consorcios y cooperativas de exportación.
  • Disp SSCE 16/96 – Registro Nacional de Cooperativas y Consorcios de Exportación.
  • Res. Gral. AFIP 2551/09 – Requisitos para operar como importadores y exportadores – Fideicomisos, uniones transitorias de empresas, consorcios de cooperación y demás contratos asociativos no societarios.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN

Ventajas:

  • Reducción de costos operativos, de producción, comercialización y promoción.
  • Podemos decir que gracias al Consorcio, las empresas tienen mayor capacidad negociadora con proveedores, accede a economías de escala, puede costear determinado personal que de otra forma no podría. También se hacen posibles las promociones internacionales, viajes a ferias y rondas de negocios, estudios de mercado.
  • El packaging y la calidad del producto podrán ser mejorados y hasta se posibilitará acceder a normas standard de calidad o producción.
  • Aumento de la competitividad internacional.
  • Administración, capacidad organizativa aumenta.
  • Posibilidad de incrementar la oferta exportable a través de la suma de las empresas. El conjunto cubre demandas muchas veces imposibles de cumplir para pequeños productores.
  • Acceso a apoyo de organismos oficiales.
  • Diversificación de mercados y de clientes. No solamente se puede penetrar otros mercados de terceros países sino que podemos abarcar nuevos tipos de consumidores.
  • Estacionalidad. En el caso de determinados productos que solo se venden en una época del año, el acceso a mercados internacionales permite a su productor mantener una oferta continua durante el año, en este caso aún cuando es una Pyme.
  • Acceso a crédito y financiación, las posibilidades de acceder a este se incrementan por una cuestión lógica.
  • Experiencia internacional, la acumulación de está será más rápida y a menor costo.

Desventajas:

  • Asimetrías entre las empresas, pueden ser de: tamaño, mentalidad o concepción empresaria, experiencia exportadora, mercados (en algunos tipos de consorcios y esto implica diferencies reglas de comercialización, financiación plazos de producción y entrega, etc.), calidad y capacidad productiva.
  • Comunicación, que dependerá del coordinador grupal. Ya que puede darse que algún miembro retacee información por confidencialidad empresarial o por que ve a otro miembro del consorcio como un competidor en el mercado nacional.
  • Reglas claras, actualmente el marco legal ha facilitado este aspecto, igualmente es recomendable tener un reglamente interno y evaluar correctamente la inclusión y salida de miembros.
  • Administración, así como lo marcamos como una ventaja también puede transformarse en una desventaja, ya que las estructuras organizativas varían de una empresa a otro.