En nuestro panorama actual, la idea de exportar surge como una necesidad y no como corolario de un proceso de consolidación de la empresa. Por eso, debemos tener claro por qué se va a exportar.
La exportación entonces, puede ser:
v La consecuencia de esa consolidación o,
v Porque la demanda interna está deprimida y la exportación surge como paliativo. Este último, sin embargo, no debería ser el patrón a partir del cual se dé el paso.
Para exportar, como suelo decir, ni fácil ni express, sino seriamente, debemos tomar en cuenta por ejemplo:
v El perfil de mercado: la información es indispensable y más para encarar proyectos de esta envergadura, es parte determinante de nuestro éxito o fracaso. Debemos conocer potencialidades de los posibles mercados destino.
v La determinación de los costos en destino: de los estudios de mercado surgirá la información necesaria para seleccionar los mercados destino, como por ejemplo cuánto importan los mercados seleccionados de la posición arancelaria de nuestro producto, qué derechos de importación, impuestos y demás tasas que gravarán el ingreso, si hay o no barreras arancelarias o paraarancelarias y demás exigencias. También sabremos los costos de nuestra competencia, así sabremos si es un mercado posible o no.
v Las devoluciones: hay beneficios impositivos que hay que tener en cuenta a la hora de formar un precio para mercados externos, como por ejemplo la devolución del I.V.A., normado por la Resolución General nº 1351.
v La ubicación del cliente: con las inscripciones de rigor, nuestro potencial exportador, el estudio de mercado, la selección de nuestro mercado y nuestro precio de exportación, seguiremos con la ubicación de nuestro posible cliente. Para ello, deberemos obtener nóminas de potenciales importadores; estas bases de datos no son onerosas, en ocasiones se consiguen inclusive sin costo, dependiendo del nivel de contactos e información que tengamos del posible mercado destino.
v La comunicación con el cliente: una vez seleccionados los posibles clientes, deberemos brindarles toda la información que tengamos de nuestro producto, como ser informes técnicos o plazo de pago (nuestra posición arancelaria nos marca el ingreso de divisas y esto en el exterior no se comprende). Mientras más informado esté nuestro cliente posible, mayores son nuestras posibilidades de éxito.
v El contrato: es de uso corriente que, con todo lo anterior en adecuada forma, se confeccione una factura pro-forma, donde constará todo lo concerniente a la operación, cantidad, precio, condición de venta, plazos, etc.
v La colaboración con el cliente: si bien la condición de venta marca quién se hará cargo de la contratación y pago del flete y el seguro, bien podemos colaborar aun cuando vendamos F.O.B., con las mejores opciones que encontremos.
v El procedimiento: con todo esto podemos imaginar una operación:
- Si no tuvo que ver con las circunstancias previas a la operación, enviamos a nuestro Despachante de Aduana todos los papeles necesarios para la confección y oficialización del Permiso de Embarque.
- Con esta información, nuestro Despachante de Aduana, habla con la Agencia Marítima para la reserva de bodega y contenedor.
- Como no tenemos “Exportación de Planta”, nuestro Despachante nos dirá cuándo enviaremos nuestro embarque a donde haya indicado la Agencia Marítima, para el llenado del contenedor. Que luego es enviado a “zona primaria aduanera” para su posterior salida al exterior, luego de la cual nuestro Despachante obtiene el “cumplido de la operación”, que habilita la presentación para la liquidación y el posterior pago de los estímulos a la exportación por parte de la Dirección General de Aduanas.
- Mientras tanto, la Agencia Marítima ya le habrá enviado a nuestro Despachante de Aduana la plantilla del Conocimiento de Embarque, que es devuelta en carácter de declaración jurada, para que sean confeccionados los originales y sus copias, que serán luego remitidos al exterior junto con el resto de la documentación, Factura Comercial, Lista de Empaque y Certificados que pudieran ser requeridos.
- Cerrado este arduo circuito, presentamos la documentación al banco interviniente, para que al vencimiento haga el cierre de cambio para el cobro.
Consejos para ese objetivo posible
- Analizar que nuestro proyecto de exportación no exceda nuestra capacidad de producción. Si así fuera, soportaría mayor demanda sin resentir la calidad?
- Analizar el mercado destino: preferencias, forma de comercialización, posibilidad de registrar marcas, diferencias culturales, packaging, colores, normas.
- Analizar si nuestro producto tiene ventajas respecto de lo presente en plaza o en el exterior, ya sea en precio, calidad, packaging.
- Tener como norma que el embarque sea absolutamente fiel a la muestra que enviáramos previamente, en todo.
- Cumplir con todos los plazos. De nosotros depende que nuestro cliente libere nuestro embarque en destino en tiempo y forma.
- Contestar inmediatamente todas las comunicaciones que nos lleguen.
- Meternos en la cabeza que la exportación no debe ser ocasional. Bien hecha, la exportación es un negocio de y a largo plazo, asegurado por los bancos intervinientes.
- Fijar, dado que son en dólares, nuestros precios lo máximo posible.
- Vender lo que nos piden, no lo que queremos vender.
10. Mantenernos constantes en la exportación, lo que mejorará nuestro poder de compra / venta en el mercado local y aliviará el recesivo marco de nuestro propio mercado.
11. Comprender que la exportación es un objetivo de mediano a largo plazo que implica convertir nuestra empresa en exportadora, encauzando nuestros recursos humanos, materiales y financieros en esa dirección.
12. Aceptar que, aun cuando estemos convencidos de que nuestro producto es bueno, podemos encontrarnos con que en el exterior no es así.
13. Montar nuestra página bilingüe en la WEB, con toda la infografía que muestre quiénes somos y qué y cómo lo hacemos.
14. Sabemos a qué público apunta nuestro producto, está identificado el cliente?
Conclusiones para ese paso posible
El que suscribe tiene la capacidad para llevar adelante todo lo consignado anteriormente.
Para la confección del / los estudio / s de mercado, habrá que establecer primero a qué países se apunta y en función de qué parámetros.
Una vez elegidos los países que se estudiarán como mercados posibles, de común acuerdo con GOLOTECA S.A., se confeccionará un estudio de mercado por país.
Habrá un honorario mensual que abarcará todo lo aquí propuesto, salvo que alguna información fundamental tuviera costos no previstos.